5G來(lái)臨，不變的是什么？

通過(guò)對(duì)現(xiàn)有4G網(wǎng)絡(luò)的思維延展，邏輯推理，以及5G目前在市場(chǎng)上的表現(xiàn)，除了技術(shù)層面的關(guān)注，更應(yīng)研究那些不變的固本市場(chǎng)基礎(chǔ)，為5G應(yīng)用和推廣，做好市場(chǎng)前瞻的鋪墊。

隨著客戶與服務(wù)地位的不斷升級(jí)，加之2019年我國(guó)5G要實(shí)現(xiàn)預(yù)商用，企業(yè)又開(kāi)始了新一輪的服務(wù)升級(jí)，營(yíng)銷理念轉(zhuǎn)變。這種服務(wù)升級(jí)不是單純形式上的變化，而是服務(wù)對(duì)象和服務(wù)商品的相互轉(zhuǎn)化。適時(shí)提出新經(jīng)營(yíng)理念和服務(wù)理念，都是運(yùn)營(yíng)商的適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展的做法，但“萬(wàn)變不離其宗”，不論產(chǎn)品、營(yíng)銷服務(wù)如何變化，不變的是市場(chǎng)，是客戶群，是營(yíng)銷目的。

從4G運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，相對(duì)3G而言4G市場(chǎng)的變化在應(yīng)用的變化，在速率的變化，在流量的變化。根據(jù)目前所知的5G技術(shù)推介，未來(lái)5G市場(chǎng)的主要變化會(huì)集中在產(chǎn)品速率、商品流量、終端應(yīng)用范圍這幾個(gè)方面。這幾種變化會(huì)影響到營(yíng)銷手段和服務(wù)科目的變化，但不會(huì)改變整體的營(yíng)銷和服務(wù)，依然需要客戶群，需要市場(chǎng)運(yùn)作，以達(dá)到實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)價(jià)值的目的。因此，面對(duì)5G時(shí)代所要思考的是沒(méi)有變化的是什么？在5G市場(chǎng)的預(yù)熱階段，運(yùn)營(yíng)商能否解決好市場(chǎng)銷售和客戶群?jiǎn)栴}是5G走上市場(chǎng)的前提，也是5G將要面臨的那些不變的問(wèn)題。

在4G運(yùn)營(yíng)的經(jīng)驗(yàn)中我們的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)還是以產(chǎn)品為主，突出賣方市場(chǎng)，因此會(huì)導(dǎo)致價(jià)格戰(zhàn)、渠道戰(zhàn)、強(qiáng)推硬銷的結(jié)果。這些現(xiàn)狀，也不可忽視其在市場(chǎng)和企業(yè)生存中的重要作用，通信服務(wù)的促進(jìn)作用。但賣方市場(chǎng)的產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)，并不能完全成為企業(yè)未來(lái)經(jīng)營(yíng)5G市場(chǎng)的復(fù)制。我們的經(jīng)營(yíng)應(yīng)該由經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品向經(jīng)營(yíng)客戶轉(zhuǎn)變。

何謂經(jīng)營(yíng)客戶？這不是什么新概念，在通信運(yùn)營(yíng)中僅是“老戲新唱”的做法。自20世紀(jì)90年代中期移動(dòng)電話商用以來(lái)，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式就是以“經(jīng)營(yíng)客戶”為主（買方市場(chǎng)），而不是經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品。當(dāng)時(shí)由于手機(jī)移動(dòng)通信產(chǎn)品的價(jià)格昂貴，受眾局限，因此才會(huì)出現(xiàn)“逆向”經(jīng)營(yíng)，也就是“客戶找產(chǎn)品”而不是“產(chǎn)品找客戶”。這種經(jīng)營(yíng)也是企業(yè)為了適應(yīng)“產(chǎn)品量”，在特殊的市場(chǎng)背景下推出的“逆向”銷售。2002年以后，隨著手機(jī)成本下降，社會(huì)人均收入提高，“產(chǎn)品量”和應(yīng)用在不斷展寬，企業(yè)進(jìn)入了“經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品”時(shí)代。經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品成了近十幾年主要的營(yíng)銷理念。通過(guò)通信產(chǎn)品交易來(lái)實(shí)現(xiàn)運(yùn)營(yíng)商的商業(yè)利益，通過(guò)技術(shù)創(chuàng)新、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)等手段獲取產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)的高利潤(rùn)。這次市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，產(chǎn)品成了市場(chǎng)的主角，客戶則是配角，是產(chǎn)品的銷售對(duì)象。也就是“我賣什么，你買什么”，我提供什么產(chǎn)品，你才擁有什么樣的消費(fèi)。

經(jīng)營(yíng)客戶是開(kāi)發(fā)并架構(gòu)5G市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)理念。只有挖掘客戶的多元化需求才能掌握客戶資源，才能有經(jīng)營(yíng)的方向和目的，才能不斷優(yōu)化產(chǎn)品，整合產(chǎn)品資源，改善銷售服務(wù)。

客戶資源，很可能成為5G市場(chǎng)的主流，誰(shuí)掌控的客戶資源多，誰(shuí)掌握的需求資源多，誰(shuí)在市場(chǎng)上就有發(fā)言權(quán)。首先，要懂得聚會(huì)客戶資源。5G時(shí)代已不是我們現(xiàn)在4G網(wǎng)絡(luò)所產(chǎn)生的局限思維，而是一種集寬泛性、高密集、極限速率、無(wú)縫隙覆蓋于一體的現(xiàn)代通信網(wǎng)絡(luò)。就目前公布的資料顯示，5G應(yīng)用的范圍和深度，已達(dá)到“夢(mèng)想級(jí)”層面。因此，我們能做到的就是聚會(huì)客戶資源，掌握更多的客戶群體，了解詳盡的消費(fèi)意識(shí)和應(yīng)用需求，根據(jù)需求開(kāi)發(fā)創(chuàng)新。

其次，要學(xué)會(huì)引領(lǐng)客戶消費(fèi)。消費(fèi)是一門實(shí)用科學(xué)，是買方市場(chǎng)的重要組成元素。消費(fèi)是社會(huì)單元的自我行為，也是形成市場(chǎng)、推動(dòng)產(chǎn)品、作用服務(wù)的鏈接系統(tǒng)。因此，引導(dǎo)客戶消費(fèi)的過(guò)程就是培養(yǎng)市場(chǎng)、構(gòu)建客戶群、溝通社會(huì)聯(lián)系的過(guò)程。只有在消費(fèi)引領(lǐng)中，才能體現(xiàn)5G的實(shí)用和應(yīng)用，認(rèn)識(shí)新技術(shù)網(wǎng)絡(luò)的高、精、尖，感受最貼切的信息生活。引領(lǐng)消費(fèi)是為了引導(dǎo)需求，客戶有需求，產(chǎn)品才有方向。

再次，要幫助客戶實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值。無(wú)論是創(chuàng)新研發(fā)的產(chǎn)品，還是升級(jí)改良的產(chǎn)品，都不會(huì)自行被市場(chǎng)接受，必須通過(guò)一定的促銷手段，或者傳播渠道，才會(huì)被客戶接受。被客戶接受才能轉(zhuǎn)化成產(chǎn)品價(jià)值。因此，通過(guò)服務(wù)和營(yíng)銷客戶，將產(chǎn)品與客戶聯(lián)系起來(lái)，并促進(jìn)消費(fèi)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值的轉(zhuǎn)換。

最后，提高效率價(jià)值，學(xué)會(huì)營(yíng)銷時(shí)間。營(yíng)銷者要從思想上確立“時(shí)間就是金錢、效率就是生命”的理念，這不單單是服務(wù)中的“等待時(shí)長(zhǎng)”問(wèn)題，而是整個(gè)服務(wù)機(jī)制，服務(wù)流程，客戶管理，客戶需求處理程序的問(wèn)題。要樹(shù)立“高、強(qiáng)、快”的時(shí)間觀念，提高營(yíng)銷時(shí)間效率，縮短服務(wù)周期，提升產(chǎn)品價(jià)值。嚴(yán)格執(zhí)行“首問(wèn)負(fù)責(zé)制”“一站式服務(wù)”“簡(jiǎn)化式流程”“星級(jí)服務(wù)”等都是在營(yíng)銷時(shí)間，把復(fù)雜煩瑣的問(wèn)題留給自己，把簡(jiǎn)捷快速的結(jié)果送給客戶。